Comment faire de bonnes créas qui
convertissent sur Facebook Ads ?

Faire des créas qui convertissent sur facebook ads

Facebook change et son algorithme également. Elle est bien révolue, l’époque où l’on faisait tourner des dizaines de pubs simultanément, à ajuster chaque variable d’audience en fonction des résultats, en ayant une science d’un ciblage hyper précis.

Facebook a appris, et gère maintenant tout ça automatiquement et beaucoup plus efficacement que vous et moi.

On laisse tourner la machine et paf, ça fait des Chocapic !

La créa est le facteur de performance numéro 1
pour une publicité Facebook

Mais sur quel levier avons-nous alors encore la main pour nous démarquer de la concurrence ? Car en soi, tout le nerf de la guerre est là.
Aujourd’hui, se démarquer efficacement ne se fait plus via un ciblage, une audience spécifique ou une structure de votre compte pub aux petits oignons. Non.

Le facteur de performance numéro 1 d’une pub Facebook est la créa. Pas de bonne créa, pas de performance, pas de performance, pas de conversion.

Ok très bien mais comment avoir une bonne créa alors ? Calm Down Denis j’y arrive.

Comment faire des créas
efficaces sur Facebook ?

Une bonne créa, et donc une bonne pub, ne rime pas avec un design original ou un montage spécifique. Votre pub ne doit pas être le Paon de la marre, non. Une bonne pub n’est pas une belle pub. Une bonne pub est une pub qui vend. Basta.

Pour être efficace, votre message doit être clair et simple. Et pour vendre il est des notions à respecter en amont de la création de votre publicité.

En premier lieu, il faut définir des objectifs clairs et précis. Pourquoi faire une publicité, dans quel but ? Générer des leads ? Améliorer ma rétention ? Développer mon referral ?

Ensuite, pour avoir une pub qui vend, il faut d’abord comprendre à qui on vend. Comprendre la psychologie de votre cible.
Dans quel but ? Avoir un message sur mesure.

Pour ce faire, nous allons aborder des notions essentielles dans toute stratégie marketing et donc, dans toute création de publicité.

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Définition de l’objectif de votre publicité

North Star Metric

La North Star Metric

La North Star Metric, c’est un peu l’étoile du berger de votre entreprise. L’objectif phare et unique que poursuit votre activité. La North Star Metric est unique à chaque entreprise car chaque produit/service a une valeur unique.

Par exemple, pour nous, Skillsfactory notre NSM est le taux d’emploi de nos étudiants. C’est notre KPI ultime et toutes nos actions vont dans le sens d’amélioration de cet indicateur de performance.

Pour votre entreprise, il est important de définir une North Star Metric afin d’avoir une croissance à long terme. Elle permet également d’unir toutes les équipes et tous les efforts vers un objectif commun et tangible.

Chaque action menée doit servir à améliorer votre NSM.

The One Metric That Matter (OMTM)

Si la North Star Metric est l’objectif global de votre entreprise, l’OMTM (One Metric That Matter) est l’ indicateur de performance principal pour une action donnée dans un laps de temps défini.

Par exemple :

La North Star Metric de Skillsfactory est le taux d’emploi de nos étudiants. Pour améliorer ce taux, nous voulons sélectionner des candidats davantage prometteurs à l’entrée de nos formations. Nous allons donc affiner le ciblage de nos campagnes de pub afin de toucher des profils plus spécifiques en lien avec le marketing digital.
Lors de notre précédente campagne, nous avions reçu 150 candidats. Nous en avions sélectionnés 20 avec un taux d’emploi de 77%.
Avec cette nouvelle campagne, nous voulons une classe de 25 candidats hautement qualifiés avec un taux d’emploi de 80%. Notre OMTM pour cette campagne de pub (action donnée dans un laps de temps défini) est donc la sélection de 25 candidats hautement qualifiés afin d’augmenter le taux d’emploi de nos candidats, notre North Star Metric.

Voyez la North Star Metric comme le but ultime de votre régime: atteindre 80 kg avec 15% de masse graisseuse. Vos OMTM seront en gros vos sous-objectifs sur une période donnée: arriver à faire autant de tractions cette semaine, ne pas dépasser autant de calories par repas, etc…
La définition de votre NSM et de vos OMTM en fonction de vos actions est donc essentielle afin d’orienter les efforts de votre entreprise vers un objectif clair et commun.

Vous avez défini les objectifs de votre publicité Facebook, pour rappel un objectif doit être S.M.A.R.T (Spécifique, mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini). Il est maintenant temps de définir le ton de votre message.

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Comprendre la psychologie de vos prospects

Définir vos Personas

Pour comprendre la psychologie de vos acheteurs potentiels il est 2 notions fondamentales à prendre en compte: leurs caractéristiques démographiques et comportementales.

Qu’est-ce qu’un Persona?
Un Persona est une représentation fictive de vos acheteurs. Il peut en exister plusieurs pour un même service/produit.

La définition de vos Personas vous permettra de comprendre les questions que vos clients se posent avant de passer à l’achat et donc d’adapter votre message en fonction et surtout, de comprendre le profil type de vos acheteurs.

Par exemple une représentation fictive pourrait-être : René, 50 ans, marié 2 enfants. Bonne situation financière. Travail énormément en tant qu’architecte. Durant son temps libre, il aime faire de l’escalade. Etant architecte, c’est une personne très minutieuse et il accorde une grande importance à la sécurité lors de sa pratique sportive.

En très gros, voici ce qu’est un Persona.

Voici un exemple plus détaillé :

Source: IdeAgency

Le but est de définir un profil détaillé des différentes objections, problèmes, canaux de communication,… des personnes qui consomment vos produits/services afin d’avoir un message qui répond directement à leur attente.

Chaque donnée que vous récoltez doit être activable, c’est-à-dire qu’elle doit vous servir comme levier pour améliorer votre communication.
« Ok, le soucis principal de nos acheteurs est la sécurité, le message de notre publicité doit donc mettre ce point en avant afin de les rassurer ».

Afin d’en savoir plus et de comprendre la manière de créer vos Personas, cliquez ici.

Funnel de conversion

Un funnel de conversion est un entonnoir représentant le parcours d’achat de votre audience.
Dans le cas d’une publicité, il servira à déterminer le ton et donc le message que l’on doit adresser à notre cible en fonction de l’étape dans laquelle elle se trouve.

Car oui, on ne communiquera pas de la même manière avec un prospect qui ne connaît pas votre marque et donc, la découvre pour la première fois, qu’avec un prospect qui connaît votre offre, celles de vos concurrents et qui est en décision d’achat.

En fonction de votre objectif, voir point précédent (North Star Metric et OMTM), il existe 3 phases de parcours d’achat et donc 3 manières différentes de communiquer grâce à la publicité Facebook.

Tableau : funnel de conversion avec Facebook Ads
Source : Stratenet

1) Phase de sensibilisation: Faire prendre conscience de l’existence de votre marque pour générer du trafic

Votre prospect ne connaît pas votre marque, ni celle de vos concurrents. Il prend seulement conscience qu’il a un problème.
Par exemple, notre prospect veut commencer à faire de l’escalade mais ne sait pas comment s’équiper. La question qu’il va se poser est alors: Comment s’équiper pour faire de l’escalade?

Il est en recherche d’information. Il va donc falloir en tout premier lieu, le sensibiliser à l’existence de votre marque et l’informer concernant les différents équipements disponibles pour effectue cette activité d’escalade.

Ca tombe bien, Facebook est un excellent canal pour faire de la reconnaissance de marque et de la génération de trafic.

Quel format publicitaire utiliser ? La vidéo.
En effet, selon Buzzsumo, la vidéo est le format qui génère le plus d’engagement sur Facebook et donc qui favorise le plus la reconnaissance de marque.

Vous pourriez par exemple créer une vidéo de 60 secondes concernant l’importance de porter un casque pour faire de l’escalade.

Votre prospect prend conscience de l’existence de votre marque qui est positionnée dans le secteur de l’escalade et prend également conscience qu’il doit se procurer un casque pour assurer sa sécurité en escalade.

Le ton du message devra être informatif.

2) Phase de Considération: Comment utiliser le retargeting pour générer des prospects

Maintenant que votre prospect connaît votre marque et connait l’équipement dont il a besoin, il va rechercher cet équipement et comparer les différentes offres disponibles.
« Ok, j’ai besoin d’un casque pour escalader. Quel type de casque ai-je besoin, quelle marque, etc,… »
Il va donc falloir l’éduquer concernant la solution en question. Lui expliquer quel type de casque et pourquoi.

Quel format utiliser ? Article de blog, témoignage, étude de cas, landing page,…

Après 3 jours, vous pourriez par exemple, re-cibler (à l’aide du retargeting) les personnes ayant regardé plus de 50% de votre vidéo (on veut des gens véritablement intéressés), et qui ont cliqué sur le lien de votre site, à l’aide d’un article de blog.
Cet article de blog devra, par exemple, lui détailler les différentes types de casques disponibles sur le marché et les plus adaptés à son activité.

Le ton de votre message devra être éducatif.

Ajoutez un call to action à la fin de votre article renvoyant vers les casques que vous vendez sur votre site internet.

3) Phase de Décision: Générez des ventes grâce à des leads qualifiés

Maintenant que votre prospect est « chaud« , qu’il connaît votre marque, qu’il a compris qu’il a besoin d’un bon casque et qu’il connaît les différents casques que vous vendez sur votre site et ceux disponibles sur le marché, il est prêt à passer à l’achat.

Ici, le ton de votre message devra être promotionnel, c’est ici qu’il faut pousser la vente.

Toujours grâce au retargeting, vous pourriez re-cibler les personnes ayant lu votre article à plus de 80%.
Vous pourriez par exemple créer un format carrousel mettant en avant vos casques les plus vendus, tout en offrant un accessoire gratuit. De telle sorte, seules les personnes ayant précédemment vu votre première vidéo, lu votre article et enfin vu votre publicité carrousel seront à maturité maximale et enfin prêtes à être converties en acheteurs.

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Soigner le contenu de vos publicités Facebook

Maintenant que vous avez défini l’objectif de votre publicité et que vous avez compris le profil psychologique de votre cible grâce aux Personas et à votre funnel de conversion, il faut maintenant soigner votre contenu afin qu’il soit percutant et visuellement attrayant.

Les différents formats publicitaires en fonction de l’étape du funnel de conversion

Phase de sensibilisation (acquisition)

De part leur dynamisme, les formats vidéo et Gif sont très bons lorsqu’il s’agit de la phase d’acquisition. Ces formats captent l’attention et permettent d’être extrêmement créatif.

Retenez que votre vidéo doit être:

  • Courte, moins de 60 secondes. Le temps d’attention est très limité sur Facebook
  • Présenter votre produit/service très rapidement afin que votre prospect comprenne de quoi il s’agit
  • Dès les 3 premières secondes, il faut attirer l’attention de votre prospect
  • Privilégier le format carré pour vos vidéos sur Facebook pour qu’elles soient adaptées pour le mobile

Phase de considération (retargeting)

Le format image unique est idéal pour mettre en avant un produit unique, une promotion, un article de blog ou l’arrivée d’une nouvelle collection par exemple.
Un bon format pour faire du retargeting. Le Gif, la vidéo et le carrousel sont également bons en retargeting.

Veillez à ce que votre texte soit:

  • Court (moins de 300 caractères)
  • Percutant, il doit susciter l’envie de cliquer
  • Présenter clairement l’offre que vous mettez en avant. Rien ne sert de romancer.
  • N’hésitez pas à utiliser des emojis pour attirer le regard
  • Votre call to action doit être sans équivoque, ne soyez pas mystérieux, il doit directement informer le prospect de la prochaine étape (si vous voulez qu’il découvre vos produits, dites « découvrez nos produits », si vous voulez qu’il atterrisse sur votre page de contact, dites « contactez-nous,…)

Phase de décision (conversion)

Concernant la phase de conversion, le ton doit être plus commercial. Les produits et promotions doivent être mis en avant. Les formats Collection et Carrousel permettent cette mise en avant grâce à la possibilité de présenter plusieurs produits différents. Le format Collection permet également de présenter vos produits soit à l’aide d’images, soit à l’aide de vidéos.

Les conseils de textes, call to action et vidéos précédemment cités sont applicables pour chaque format.

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